中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶（jiāo）已一年，第二年（nián）中方又向韩方报价，以继续供货。中方（fāng）公司依据国际（jì）市场行情，将价从（cóng）前一年的成交价（jià）每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到能够承受，倡议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该（gāi）公（gōng）司（sī）总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍（réng）太高，请贵方（fāng）看看韩（hán）国市场（chǎng）的（de）价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，会谈必需停（tíng）止。

中（zhōng）方（fāng）人员经过（guò）有（yǒu）关协会搜（sōu）集到韩国（guó）海（hǎi）关丁（dīng）苯橡（xiàng）胶进口统计，发现（xiàn）从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口（kǒu）也（yě）不少，中（zhōng）方公司是占份（fèn）额较大的一家（jiā）。价（jià）钱程度南非但高于中（zhōng）国（guó）产品价（jià）。哥伦比亚、比利时价钱均高于南非。在韩（hán）国市场的调查中，批（pī）发和批发价均高出中方公（gōng）司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场（chǎng）的价（jià）。为什么韩（hán）国人员还这么说?

中（zhōng）方人员剖析（xī），对手以为中方人员既然来（lái）了汉城（chéng），肯定急于拿合同回国.能够借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理（lǐ）由呢（ne）?中方人员剖析，若（ruò）不急于订货，为什么约请中方人员（yuán）来汉城?再说韩（hán）方人员过去与中（zhōng）方人员打过交道.有过合同，且执行（háng）顺（shùn）利，对中方工作很（hěn）称（chēng）心，这些人会忽（hū）然变得不信任中方人员了吗?从态（tài）度看不像（xiàng），他们来机场接（jiē）中方人员.且晚上—起喝（hē）酒，坚持下良好氛（fēn）围。

从上述剖析，中方人员共同以为：韩方（fāng）意在应（yīng）用中方人（rén）员（yuán）出国心（xīn）理，再压价。依据（jù）这个剖析，经（jīng）过磋（cuō）商中方人员决议在价钱条件上做文章。总的讲，态度应强（qiáng）硬，(由于来前对方（fāng）已表示同意中方报价（jià）)，不怕空手而归。其次（cì），价钱条（tiáo）件还要涨回市（shì）场程度(即1000美（měi）圆/吨（dūn）左右)。再者不用（yòng）用（yòng）二天给韩方通知（zhī），仅半就将新的价钱条件（jiàn）通知韩（hán）方。

在—天（tiān）半后的中午前（qián）.中方人员电（diàn）话通知韩方人员：“调查已完毕（bì）.得到的结（jié）论（lùn）是：我方来汉城前的（de）报价低了，应涨回去年成交的价（jià）位，但为了老朋友的交情，能够下（xià）调20美圆，而不再是120美圆。请贵方研讨，有结（jié）果请通知（zhī）我们.若我们不在饭店.则请留言（yán）。” 韩方人员（yuán）接到电活后一个小时，即回电话约中方人（rén）员到（dào）其公（gōng）司谈（tán）判。

韩方以为：中方不应把过去（qù）的价再往上调。中方以（yǐ）为：这是韩方给的（de）权益（yì）。我们按韩方请求停止了市场调查，结果应（yīng）该涨价（jià）。韩方（fāng）希望中（zhōng）方几降些价（jià），中（zhōng）方以为塬报价巳降到底（dǐ）。经过几回合的讨论（lùn），双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方胜（shèng）利（lì）地使（shǐ）韩力放弃（qì）了压（yā）价的请求，按方案拿回合同。

问（wèn）题：

1、中（zhōng）方的决策能否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何（hé）方式（shì）做出决策的?其（qí）决策属什么类型（xíng）?

3、中方是如何施（shī）行决策的（de）?

4、韩方（fāng）的会谈中.反映了（le）什么决策?

5、韩方决策的过程和（hé）施行状况如何?

剖析：

1、正确，由（yóu）于按行前条件拿到了合同（tóng）。

2、中（zhōng）方运用了信息（xī）搜集，信息剖析（xī），计划假定，证（zhèng）沦和选取等五个步骤，以小范围方式肯（kěn）定，属（shǔ）于战略性决（jué）策，

3、分（fèn）梯次扞卫（wèi）决策（cè）的实行（háng），先电（diàn）话后面谈;先业务虽谈后指导。同时运用（yòng）时间效益增强执行力（lì）度，把塬本叁天回（huí）韩对方（fāng）的期限缩短（duǎn）为一大半回复，使态（tài）度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在基本条件和总体（tǐ）战略上做厂新的（de）决议，成交（jiāo）条件更低，会谈冷（lěng）——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过（guò）程较短，仅（jǐn）以（yǐ）杀价为目的，能压就压不能压再谈，所以施行时，一碰硬就软（ruǎn）了（le）